From：新井翔平
年が明けてから、結構な勢いで、クライアントさんの財務にも関わらせて頂いています。
例えば、
歯科医院の場合、
自費診療寄りのクリニックは「変動費」の割合が多く、メンテナンス寄りのクリニックは「固定費」の割合が多くなってくるわけです。
ダイレクトレスポンスマーケターからすれば、「広告費」てめちゃめちゃ「変動費」やないか、、、
となるわけですが。
いずれにせよ、
自費診療のように、高い単価の商品はどうしても広告費がかかってしまいます。
それだけ顧客教育が必要ですからね。
粗利率下がります。
技工費も材料費もかかります。
かつ、
高単価な商品をビジネスモデルの中にハメる。
というのは、
どうしてもクロージングに「人間」の要素が必要になって来てしまいます。
レターだけで売れれば良いですが、さすがに100万もする商品をレターだけで買う人はなかなかいません。
そうなってくると、クロージング要員として、安定した成約率を持った「人間」も確保しないといけないは、広告費も材料費もかかるはで、自費一本とったるで〜系の歯科医院はどうしても「仕組み」としての強靭さが、
なんというか、
下がっちゃうんですよね。
運否天賦の割合が少し増える。ような感じ。
ダン・ケネディは「ビジネスはプロセス力だ」
と言いました。
あまり僕も、ビジネスモデルの中の「決定的な部分」に、「人間」の要素を入れたくありません。
どうしても「人間」にはバイオリズムがあるし、そのバイオリズムによって「決定的な部分」がブレるようだと、ちょっと不安定なわけです。
あ、
営業会社ってのは基本的のこの上にビジネスが成り立ってます。
トップセールスマン一人が何人もの間接部門や売れない営業マンを食わしてますよね。
危ないですよね。。。。
自費がダメとかじゃなくて、
割合、固定費でやれちゃうメンテナンスに寄った中で、
「地域の患者さんの健康寿命をのばすよ〜」
ってメッセージでファンを育み、
ニュースレターで囲い込みをしていきながら、
院内掲示物や、ニュースレター内にたまに自費のこともちょろっと書いてて、
あまり広告費に頼ることもなく、
成約率の高い「人間」をわざわざ抱える必要もなく、
自費はボーナス感覚として捉えておく方が、
安定感が高いんじゃないかな、と思うわけですよ。
そりゃ単価高い商品が売れたら、キャッシュフローも嬉しいですしね。
もちろん家賃やユニット台数から、どこらへんが損益分岐で、ライバルがどれくらい強いのか、どんなスタイルのクリニックなのかによって、戦い方は変わってくるのですがね。
ま、
ちょっと財務が面白いなって、言いたかっただけです。
あと、ビジネスはプロセス力だということ。
究極的に、「属人性」を排除したビジネスモデルは、他人に「売る」ことが出来るようになります。
「属人性」ってなんやねん？
例えば、新井集客代行事務所は、新井翔平に120％以上、依存するわけです。
新井翔平を排除して新井集客代行事務所が成り立つだろうか、
否、
成るまい。
コンサルなんてビジネスモデルは、粗利率がめっちゃめちゃ高いから、ある意味、羨ましがられるけど、
究極的に労働集約ですよね。。。
ビジネスモデルの「決定的な部分」を人間が支配すると、コンサルビジネスと同じで、「人間」がいつまでもビジネスを支配するようになっちゃいます。
でもでも、
これは僕の得意技でもあるのですが、、、
徹底的に「人間」を出すことで「粘着性」が増す。
広告費下がるんですよ。
「人間」を出せば出すほど。
これがねぇ。。。
なかなか難しいんだなぁ。。。。
ここらの塩梅は、
結局のところは、
あなたの「情熱」と相談して決めてください。
そんな感じです。
あらい
P.S.
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