何%の反応があったか?は実はどうでもいい。

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From:新井翔平

 

 

「先日出した新聞オリコミの反応率が0.01%だったんです、、」

「これってやばいですよね?」

 

ってご相談を受けました。

 

 

 

ちなみに、

 

少しマーケティングを勉強し始めると、この『反応率』にめちゃめちゃこだわり始めることが多い。

 

僕もそうでした。。

 

「おぉ~、今度は0.3%上がったぞ、、、」とか。

「こっちのヘッドラインにしたら下がったな、前のに戻そう、、、」とか。

 

 

もちろん、日々コピーをテスト改善することはとても大事です。

 

テスト改善が仕事ですからね。

 

ただ、反応率が何%だったか?ってのは本質的にはどうでもいい。

 

売ってる商品が家なのか、近所のラーメン1杯なのかで、当然チラシの広告の反応率は変わる。

 

それは当然。

 

そして、もっと言えば、オファーが強ければ強いほど、反応率は幾らでも高めることができる。

 

例えば、税理士さんがFAXDMでリストを集めたい時、

A 「1500円の経営者の為の正しい税務の本が半額」

B 「1500円の経営者の為の正しい税務の本が無料」

だったら、間違いなくBの無料の方が確実に反応数が多い。

 

 

大事なことは、

 

 

何をオファーにするかで、反応率は幾らでも変わる。

 

 

だから、反応率の議論は幾らやっても意味がない。

 

冒頭の彼に話を戻すと、

「0.01%なんです。これってヤバいですよね?」

 

この「ヤバい」が何を意味するのかは、彼が集客した後にどんな行動を起こすかで変わってくる。

 

彼の場合、治療院を営んでいて平均的な単価はおよそ4000円。

 

一般的に新聞折込はエリアによって単価が変わるけど、ざっと10,000部で5~6万円と思っていていい。

 

0.01%の反応率ということは、10,000部を撒いて1人が施術を受けに来たということになる。

 

この1人が、4,000円の施術を受けて、金輪際彼からサービスを受けなかったとしたら、5万円の投資に対して4000円しか回収できなかったわけだから、

 

これはちょっと、しょっぱい。。。

 

 

でも、

 

4,000円の施術を受けて、適切に次回予約を取り、

 

サンキューレターで来院への感謝の意を伝え、

 

施術内容の振り返りを行い、

 

完治までのアクションのプレゼンテーションを郵送物で行い、

 

ニュースレターで教育し、

 

来院回数を高めて、

 

最終的に健康枕やサプリメントなどの高額商品の販売までたどり着いて、

 

トータルで10万円を支払ってもらったとする。

 

 

 

それであれば、5万円の投資に対して、10万円を回収できたわけだから、決して悪い話じゃない。

 

もちろん、その過程で院長の人件費も入ってくるから、厳密な計算は難しい。

 

でも、何が言いたいかというと、

 

 

やっぱりLTV(ライフタイムバリュー)なんすよ。。。

 

 

ライフタイムバリュー。

 

顧客が一生涯で自社に落としてくれる金額。

 

これを高める。

 

LTVを高める。

 

LTVを高めるということをマーケティングの本質に据えておかないと、しょーもない数字遊びだけでマーケティングが終わってしまう。

 

 

反応率がどうだったか、ってのは実は本当にどうでもいい。

 

 

集客さえ出来れば全ての問題は解決するって思われていることが多いけど、もし今回のケース、集客だけで終わっていたら、相当な大損になる。

 

何度も何度も何度も、このメルマガではお話をしていますが、結局、顧客との関係性を育む。

 

その一言に行き着くわけですよね。

 

PS:

無料相談を始めようと思います。
【事例】
✔︎ コンサルタントがたった53,580円のFAX通信コストで60件の反応を獲得して、3か月で200万円の売上
✔︎ 治療院先生が15,600円分のハガキDMで27名の患者を集める
✔︎ 美容室オーナーがオリコミチラシで30日で41人の新規客を集客
✔︎ 生保営業マンが既顧客100人にニュースレターで3件の紹介を獲得
などなど。。。

あまり難しく集客を考えないでください。

ネットを使えないイケナイ、

なんて嘘です。

業者に騙されてるだけです。

まずは手書きのハガキを既存客に出してあげてください。

喜びます。

紙とペンと切手から集客は出来ます。

既存客が喜べば、

勝手に新規は集まります(極論!)。

長くなりそうだから、

詳しくはこちらで、、、

まずは月5名まででお願いします。
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