役員の心を掴む営業術。

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From:新井翔平

 

 

コンラッド東京28階ラウンジより。。。

 

 

ハードな商談だった。

 

 

僕がFAXDMが好きな理由の一つに、

 

 

 

情報感度の高い、先見性のある社長が引っかかる

 

 

 

可能性が高いからってのがある。

 

これは完全に経験則。

 

だからあなたのビジネスでも一緒かどうかは分からない。

 

同時に、藁をもすがる思いで「助けてくれ!」って社長も引っかかる可能性が高い。

 

 

ケネディが言う通り、ダイレクトレスポンスマーケティングに反応する社長は、このどちらかが多い。

 

めちゃめちゃ情報感度が高く常にアンテナを張り巡らしていていろんなことを試し、常に進歩成長変化し続ける社長。

 

か、

 

今にも破産しそうな社長。

 

どちらにせよ、これらの属性は契約しやすい。

 

前者は、常にライバルを意識しているから、ライバルが知ってて自分が知らないなんてことは許せない。

 

だから何でも挑戦し、自分が知った上で、あとは部下に任せる。

 

後者は、守ってて死ぬくらいなら、攻めて死のう、って勢いで申し込んできたりする笑

 

 

最近はこのタイプからは基本、逃げる。笑

(よっぽど顧客リストがあるのに活用出来ていないだけ。とかオイシイ状況なら受ける。)

 

 

 

情報感度の高い優秀な経営者は、

 

 

 

喋っててもエネルギーがすごい。

 

学ぶ姿勢も凄まじい。

 

さっき会った社長からすると僕なんてご子息よりも若い。

 

それでも、

「はぁ~~~」

「勉強になります~~~」

と丁寧に仰って頂く。

 

 

ここで僕も気が抜けない。

 

 

このクラスの人たちは、

言葉遣いや礼儀、マナー、目上の人を立てること、挨拶や目を見て話すこと、諸々。

 

それらに対して、自分自身を厳しく律して来たから、今の地位にいる。

 

もちろん型破りな創業社長も中にはいるけど、なんせ僕自身はここで気を抜くわけにはいかない。

(正直、言葉遣いやピシッとした姿勢とかは苦手分野、、、)

 

これは媚びるとかとは違う。

話す中で僕も「コレは違うんじゃない、、」と思うなら、その先には進まない。

 

 

 

で、このタイプの経営者のメガネにかなっても、気が抜けない。。。。

 

 

 

今度は役員が待っている。

 

役員というか、実働部隊。

 

実際問題、ここが動いてくれなければ、コンサルの成功は絵に描いたモチに終わる。

 

 

 

 

 

「辞めたいと思っているのに辞められないことってありませんか?」

 

 

 

営業マンをやってた頃、何度か試して一番効果的だと思っていたのが、

「社長はあのように仰ってますが、現場に責任を持つ○○常務は、本当はどうした方がいいと思いますか?」

 

的なことを聞いてた。

 

 

でも最近、先輩マーケターが使ってるワードがこれだったので、こっちの方がオススメ。

 

「辞めたいと思っているのに辞められないことってありませんか?」

 

 

 

 

僕らコンサルタントは、役員や社員からしたら社長のスパイでしかない。

 

 

 

初めは。

 

その警戒心を解くために、

「自分はあくまであなたのやりたいことを叶えるために来た。」

「社長はあんな風に言うけど、現場を持つ○○さんの意見なしには業績改善なんてあり得ない。」

「だから○○さんの力無しにはこのプロジェクトは成功しない。」

口先だけで言うと、「感じ」が伝わるから、心からそう思って言った方がいい笑

 

要は何かと言うと、

 

 

 

ここでも結局、「共感」なんですよ。

 

 

 

人は自分のことを「分かってくれる人」のことを「分かりたい」と思う。

 

間違ってもコンサルに入る時、

「こうしろ」

「ああしろ」

 

なんて言おうものなら、ものの見事にそのコンサルタントは、

 

 

 

ハブられる笑

 

 

 

何より、

情報感度の高い経営者は、次から次へと情報収集をして、

役員はマジで大変な目にあってることが多い。

 

「この前始めた新規事業まだ軌道に乗ってないのに、また新しいのを立ち上げるんですか?!」

 

的なことが日常茶飯事に起こっている。

 

 

そんな時に外部から来た人が、「辞めた方がいいと思ってるのに、辞められないことって何かありませんか?」

と、社長の差し金だと思ってたヤツの口から出たら、

拍子抜けする。

 

 

思わず本音を漏らしてしまう。

 

 

そこから、好意を持って、質問し、役員の苦労に共感して入っていくと、

コンサルタントはうまく役員の協力を得られる。

 

 

来週また一仕事だね。

 

 

共感の鬼・あらい

 

 

 

P.S.

 

 

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