From：マーケティングコンサルタント 新井翔平
「IT導入補助金で今なら最大100万円が補助されます！」
ホームページとか、顧客管理システムとか入れようとしたら、
今だとこんなコピーや営業トークが飛び交ってます。
営業マンからしたらこーゆうトークが出来ると、
そりゃまぁ心強いというか、
使いたくなる。
「お金が返ってきますから！」「無料ですから！」
そりゃ楽よ。
ただこれって、
ここから先は完全に僕の持論だけど、
アヘンとか麻薬と一緒。
営業マンの成長にとっても良くないし、
売ってる側が勝手に沈んで行くのはそれはそれで自業自得だけど、
もっと良くないのは、、、
買ってる側の経営者も、何を買ったのかよく分からないしすぐ使わなくなっちゃう。
「本質的な成果」
というのは買っただけでは手に入らない。
例えば歯科医院で言うと、
本質的な価値、成果ってのは、「治療」じゃなくてやっぱり「予防」なんですよ。
美容室でも、年間7~8回のカットが本質的な価値ではなく、
本質的にその顧客の人生の質が向上する瞬間ってのは、
357日か358日かの日々のデイリーケアなワケですよ。
もちろん、治療やカットも大事ですよ。
無料で手にいれた商品からは「無料の分」しか価値を引き出そうと思わない。
同じ商品でも100万円で買ったら100万円分の価値を引き出そうとするし、
5000円なら5000円分の価値を引き出そうとする。
無料で手に入れたら、所詮その程度しか、
人は「使おう」としない。
そんなもんじゃないですかね？
僕はそうです。
価値ってのは売り手と買い手が互いに協力しあって初めて生み出される。
結婚したらすべてオールオッケーなわけないじゃないですか。
結婚してからの日々の気配り心配り、尊敬感謝など、
超絶めんどくさいことの積み重ねでより価値ある人生になって行くわけで。。。
（えぇ、独身ですがナニか？）
補助金や助成金トークを頭に持ってくると、
何がイケナイかって、
売り手がお客さんのイライラや課題や悩み、ネガティブな感情に共感しようとする力が著しく落ちる。
もっともっと顧客の怒りや悲しみや悩みや静かな絶望に共感しなきゃいけないのに、
「無料だしやればいいじゃん！」って、
適当になり始める。
短期的に売上が上がっても、
中期的には絶対に売上は下がる。
その瞬間は気持ちいいかもしんないけど、
長期で見たらどう考えても人生に良くないアヘンや麻薬と一緒。
売る前に大事なことは、お客さんの「何とかしたい」「もっと良くなりたい」と言う欲求を引き出すこと。
× 買ってください買ってください無料なんでやっちゃいましょうYO！
ではなく、
○ 社長は将来どうなりたいんですか？そのために今どうしたいんですか？本当にそうなれば嬉しいですか？もしそうしたいのならお手伝いできますよ？
上から目線とかそんなんじゃなく、
顧客の、使い手の、欲求を引き出してから売らないと、
顧客はすぐに使わなくなる。
使わなくなると、
人生の質は向上しなくなる。
安易な販売は顧客の為にならないし、
それは売り手にも必ず返ってくる。
「あそこの商品買ったけど使えなくってやめちゃった。難しいんだよなぁ〜」
とかって周りの経営者に悪評を撒かれちゃう。
「住まう」と言うことは、元来厳しいものだ。
私に設計を頼んだ以上、
あなたも戦って
「住みこなす努力」をして欲しい。
建築家 安藤忠雄
客を甘やかすな あらい
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