From：新井翔平
最近、
潜在意識とかパンチラのこととか続いたのでなんか真面目にマーケティングのことを書こうと思う。笑
全てのアクションにたった一つのゴールを持たせよう。
1アクション1ゴール。
例えば店舗集客で休眠客を復活させる「3stepsレター」。
同じコンセプトのDMを休眠客や患者に3回送るだけというヤツ。
当然、「来てください」だけではなく、より強力なオファーを使えば来てもらう確率は高まるので、
「会えなくて寂しいです。
このハガキを持って来てくれたら1回半額(無料でもイイ)で施術します」
的なことを添える。
こーゆうことを言うと、嫌な顔をするクライアントがいる。
強いオファーを使いたくないのは分かる。
ただ、、、
ここでの目的はただ一つ。「取引再開のチャンス」を手に入れること。
これだけ。
「一人の顧客」という存在を短絡的に考えている人が多いけれど、「その瞬間」、「一度の取引」だけで考えている人が多い。
どういうことかというと、一人の休眠客が復活して、単価5,000円のサービスを年間6回使ってくれたら、
年間の価値は30,000円ということになる。
だから、、、
LTV ( ライフタイムバリュー：生涯獲得価値 ) なんだってば。
例え、年間来てくれる6回のうち、1回目を3stepsレターで無料にしたとしても、
その人の年間LTVは24,000円になる。
ハガキ3通目で反応してくれたとしても156円のコストで24,000円が手に入るようなものだ（厳密には違うけど。）
ニュースレターの目的は、
「好意性」を育むこと。
メルマガも一緒。
信頼残高を積み上げて、こちらの言うことを聞いてもらえるような豊かな関係性を築くこと。
あなたがもし牧場のオーナーだったら、牛に餌を与えることなく、
来る日も来る日も乳を絞り続けるようなことをするだろうか？
「コンテンツ提供」と「セールス」は分けないと行けない。
ニュースレターの中でゴリゴリと商品のセールスを書く人がいる。
これは良くない。
読まれなくなってしまう。
ニュースレターの目的はあくまで「好意性」を育むこと。
セールスがしたければ同封物としてチラシの上でやった方がいい。
メルマガも、なるべくならセールスメルマガとコンテンツメルマガに分ける方がいい。
あなたが横着する理由は、「集客」と「収益」を同時に手に入れようとするから。
例えば、
フェイスブック広告で、
セミナーの(一人5,000円)ランディングページを作り、
集客がしたいと相談を受けたとする。
まぁ、ものにもよるけど、コーチコンサルの業界なら、一人の参加者を集めるために必要なコストは3万円以上はするだろう。
もっとするかも知れない。
信頼できる友達が「いいね」をしてると「社会的証明」が働いて少し単価は下がるかも知れない。
でも、そんなに変わらない。
それでも、本人は広告を使ってセミナーを売りたい。
なぜなら、バックエンドのコンサルやコーチングがより早く売れると思うから。。。
損して得とれ。これは真実。
ってゆうか、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、
「損して得とれ」ではない。
「損するように見えることをしろ。結果的に損もしないし得しか残らない。」
これが正しい。
あなたが欲しいものは「集客」ですか？
それとも「収益」ですか？
「集客」と「収益」を同時に求めると何が起こるかと言うと、一気に広告が魅力的じゃなくなる。
要するにケチな広告になる。
でも、「集客」だけを目的にすると何が起こるか？？？
強いオファーを容赦なく使うことが出来るマインドが手に入る。
「集客」だけが目的なんだから、とにかく集まりさえすればいい。
それなら打ち手が幾つでも思い浮かぶ。
関連書籍をプレゼントしようかな？
DVDにしようかな？
バックエンド商品を1回体験無料をつけようかな。
「集客」が目的なら、「集客」以外の要素は一旦捨てること。
そして、
集めた後に、
大急ぎで「収益」のことを考える。
なぜなら、集めた「リスト」にも賞味期限がある。
時間が経てばどんどん腐っていく。
大急ぎで「価値提供」をして「信頼構築」をして、
大急ぎで「セールス」を仕掛けていく。
そろそろ今日のメルマガも終わりにしよう。
最後の一言はいつもの通りこれだ。。。
ライバルが嫌がるくらいめんどくさいことをしろ！笑
めんどくさい男 あらい
P.S.
無料レポート
