From：新井翔平
■ 一昨日から、少し昔の話を（と言ってもそこまで昔でないけど）。
FAXDMを使って、
自身の営業に悩みを抱える営業マンや経営者100名の見込み客リストが手に入ったのに、
早く収益化したくて強烈な売り込みをかけてしまった新井。
当時依頼していたコンサルタントに泣きつくも、、、
「今のあなたの状態は、一方的に相手からお金を引き出してやろうという状態であり、
相手に価値を提供するというマインドが全く無い様に感じます。」
と、
半ば匙を投げられ呆然とするも、
それならそれで徹底して100名に価値を届けようと決意！
そうして、
当時僕が代理店販売していた営業ノウハウを実践し、
成果を上げたクライアントを全国に尋ね、
インタビューしていく日々が始まったのでした。
■ 1時間ほどインタビューして、
彼らがどのようにして自社の営業プログラムを活用し、
成果を上げてくれたのか？
習得するまでに体験した苦悩や、
習得のコツなどを詳しくヒアリングしました。
そしてその内容を毎月、
10ページほど、一人一冊の小冊子にし、
それを僕のニュースレターとして、100名の見込み客に届け始めたのでした。
一ヶ月、二ヶ月と、ニュースレターの同封物としてセミナーチラシを封入するも、
ほとんど反応はありませんでした。
ジリジリと迫る破産の時、、笑
このままではラチがあかないと、3ヶ月目には大胆な施策に出ます。
■ 『2回の完全無料コンサルティングを受けたい方は他にいませんか？』
このオファーでチラシを同封しました。
普段なら5000円のセミナーに集客し、
その時に話すコンテンツも全て、
マンツーマンで面談であれスカイプであれ、
完全無料で大放出しようと決めたのです。
■ 結論を先に言うと、
そのオファーに8名が反応し、2回の個別面談から、3名が高額プログラムを購入されました。
DMに8%が反応し、その後の成約率が37.5%だったのです。
かなり成功したプロモーションだったと言っていいでしょう。
それだけで200万近くの売上でしたし。
これにはいくつもの要因が重なっていたと思います。
・毎月成功事例が届き、価値や信頼感を感じてもらえていた。
・セミナーでは日程の都合がつかなかった可能性もあり、個別面談であれば都合がつきやすかった。
・最初のFAXDMで1500円の書籍をプレゼントしており、それを読み終わった人たちが、次のアクションを起こそうと思い始めていた。
・実際の高額プログラム内で、どんなことが起こるのか、2回の面談の中でデモンストレーションができた。。。
などなど。
そして、この出来事を通じて僕の中で確固たる信念として確立されたものがあります。
■ それは、
「先に社会に対して価値を届けること。」
「報酬は後払いでやってくる。」
ということ。
僕の場合、
無料でamazonランキング2位にランクインしている書籍を仕入れて、
それを無料オファーにしてリストを獲得。
その後、自力で作った成功事例集を毎月送付。
3ヶ月目に2回のガチコンサルを無料で提供。
それによって3件のコンサル契約。
取ろう取ろう、
奪おう奪おう、と考えていた時は、
どれだけ行動しても結果に結びつかなかったのに、
与えよう与えよう、
と考えて行動し始めた時に、
全てが起こったのです。
■ 今、
僕はクライアントへのコンサルやアドバイスでも、
何度も言葉にしてお伝えしています。
「いかにお役立ちの気持ちで接することが出来るか」
「どうすればもっと社会に対して与えることができるか」
フワっとしてますよね笑
もちろん個別具体の施策も提案しますよ。
でも、これが、
今の僕のビジネスをしていく上での、大きなあり方の一つです。
