顧客のポケットに札束をねじ込み、マッチで火をつけろ。

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From:新井翔平

 

僕のメルマガ読者さんは基本、

 

 

 

みんな優しい ( ̄∇ ̄)

 

 

 

僕がメルマガネタに困ってる時は、なぜかタイミングよくネタを作ってくださる。

 

昨日はポストに読者の鈴木さんからハガキが届いていました。

 

 

 

 

 

マーケターの仕事はDMを送る理由を作ること。

 

 

 

なので、

こういった季節のイベントに乗じてDMを送り、

顧客とコンタクトをとって、

常に「相手の脳内シェアを占める」、

「脳内SEO対策」を図ることはやっぱり効果的。

 

 

さらには、

受け取った側は、

「手間」や「切手代」を嫌でも意識するので、

良心的な人は半強制的に、

 

 

 

「返報性の原理」が働きます。

 

 

 

何か施しを受けたら、

「お返しをしなくちゃ」と思ってしまう、

人間社会を生きる知恵・叡智としてDNAに刷り込まれてしまっている、あらがいがたい心理トリガー。

 

逆にいうと、これが働かない人とは長期的に付き合う価値がないと判断できるビジネスもある。

 

 

 

ちょっとしたテクニックの話。

 

 

 

目的次第ではありますが、

鈴木さんの送ってくれたこのDMに、

特別に僕が追加するならこんなアイデアがあります。

 

 

ダンはアメリカでビジネスパートナーのビル・グレイザーと組んで、

小売系のビジネスでやれるマーケティングはほとんどやり尽くして来た経歴があります。

 

 

ビル・グレイザーがそもそも店舗を構えて紳士服を売ってた人なので。

 

 

そこでやってた事例で、僕が本当に面白いなと思ったのが、、、

 

 

 

顧客のポケットに札束をねじ込み、マッチで火をつけろ。

 

 

 

一言で言うとこれは、

「金券を送れ」と言うこと。

 

これは整体院、美容室、エステサロンをはじめ店舗ビジネスや、

小売業でもほとんどそのまんま使える。

 

季節のイベントに合わせて、その会社でしか使えない「金券」を送り、締め切りを設ける。

 

 

「○○整体院の小顔矯正を、今月誕生月のあなたに是非体験頂きたいので、3000円の金券をお送りします^^」

 

 

「○○美容室からあなたへ、クリスマスプレゼントとして当店で使える5000円のギフト券をお贈りします。

是非これまで体験してこなかった、ツヤツヤトリートメントや潤いキープカラーもこの機会にお試しください^^。」

 

 

正直僕は

「誕生日とかクリスマスプレゼントなんやから無料でやらせたったらええやん。。」

と、たまに届くDMに思ったりする

(送ってるだけですごいのですが)。

 

 

一度体験したら魅了できる自信がある商品は、思い切って特別無料券でもいいでしょう。

 

 

そこらへんは、お店の体力や継続率などにもよってくるので、テスト改善してオファーの強さを調整してみてください。

(まぁ本質は、「どうすれば顧客にもっと喜んでもらえるんだろう?」を全力で考えてそれを実行することですけどね。)

 

 

 

 

「単なる割引DM」 VS 「季節イベントで使えるギフト券」

 

 

 

もらって嬉しいのはどちらでしょうか?

と言う話です。

 

 

ちなみに、どちらも、

顧客に起こしてもらいたい「行動」に違いはありません。

 

 

 

「ウチの商品を買えよ、割り引いてやるから」

 

 

 

極論するとこんな感じになります笑

(そんな直接的には言いませんけどね、もちろん)

 

 

 

権利の贈呈。

 

 

 

「来てください」

「買ってください」

と言われるとただの売り込みにしかなりませんよね。

 

でも、

「あなたには特別に○○日までに使える3,000円ギフト券を贈呈します」

 

なんて言われたら、

反射的に人は、

 

 

 

「使わないと勿体ない」スイッチが入ってしまう。

 

 

 

これが「お願い」

ではなく

「権利の贈呈」の強いところ。

 

 

人は「権利」を手に入れると、何だか行使したくなっちゃいます。

 

ちなみに僕は、

 

最近やっと、

 

やっと、

 

 

やっと、、、

 

 

 

呪縛を解いたものがあります。

 

 

 

それが、、、

 

 

 

スターバックスの『ドリップコーヒーおかわり1杯100円券』。

 

 

 

知ってます?

 

僕はスタバではドリップコーヒーしか飲みません。

 

 

あれ、

レシートが当日であればもう1杯100円でどの店舗でも使える券になります。

 

 

 

「345円で飲めるコーヒーが108円で飲める権利」=「使わないと勿体ない」スイッチが押される瞬間。

 

 

 

なぜかこの権利を行使しないうちに家に帰ることが勿体なく感じるのです笑

 

 

もう疲れて早く帰りたいけど、近くにスタバないかな?って地図で探してしまうわけです。

 

 

で、行って108円で買ったら買ったでもはや集中力も残ってないし、

 

 

そんなにコーヒー欲しくもないし、

 

 

東京の夕方以降のスタバなんてOLや女子高生でいっぱいで、

 

 

行ったら行ったで余計に疲れるだけなのに、、、、

 

 

 

なぜか108円で買いたくなってしまう、、、

 

 

 

そして最近気づいたんですよ。

 

 

 

それは、、、

 

 

 

別に買わなくてもいい 笑

 

 

 

はぁ。。。

 

 

 

笑ってやってください。

 

 

 

とりあえず、マーケティングコンサルタントが嵌められるほどあの会社は恐ろしいってことです。

 

 

 

あなたのビジネスでは、

 

顧客に、どんな権利を贈呈することができますか?

 

顧客のポケットに札束をねじ込み、マッチで火をつけろ。

 

顧客を飽きさせない。

 

顧客を喜ばせる。

 

顧客を楽しませる。

 

 

そんな、ダイレクトメールを「送る理由」をぜひ皆さんのビジネスでも考えてみてください。

 

 

 

あらい

PS

 

ま、奇をてらったものでなくても、手書きで何か一言があるだけで嬉しいものです。

鈴木さん有難うございます。

そして愚直な実践、素晴らしいです。

 

 

P.S.

 

 

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