From : マーケティングコンサルタント 新井翔平
泣きたい気持ちになった…
ジェイ・エイブラハム
の名著中の名著。
我々マーケターからしたらまぁバイブルみたいな本ですよね。
大阪を出る時に大量にあった本を二束三文でブックオフに売っぱらいました。
その時に「また買えるだろう」と思って気持ちよく手放したら（二束三文で）、
絶版になって中古で売値が跳ね上がってやがる…泣。
この名著をして、絶版ってなんだよ。
絶版って。
思えばこの本（Getting Everything You Can Of All You’ve Got）は
日本では出版社に恵まれませんね。
「ハイパワーマーケティング」の前は
としてPHP研修所から出版されるも、なぜか絶版ジャッジ。
出版社の判断ってよく分かりませんね。
ジェイは、、、
「卓越の戦略」だとか、
「クライアントと顧客の違い」だとか、
骨太なコンセプトを言語化してくれましたが、
正直抽象度が高過ぎてイマイチよくわからないと言われます
（僕もあんまりよく分かりません）。
そんな中でも、ど直球で分かりやすいジェイの言語化シリーズの一つが、
『 売上＝客数×単価×リピート回数 』
ではないでしょうか。
いますよね、
なんか偉そうに集客コンサルタントとか名乗って、
セミナー写真のホワイトボードの片隅にこの、
「 売上＝客数×単価×リピート回数 」
ってこの公式をこれ見よがしに映して、
まるで、俺が考えたんやでぇ～みたいに、
どや( ´_ゝ`) ﾄﾞﾔｯ！
ってする奴。
まさに、、、
↑こんな感じのイケ好かない写真の奴笑
いますよね笑
（正直僕はこの公式あんまし使いませんが…）
この公式の元ネタはジェイ・エイブラハムだそうです。
抽象概念を因数分解するチカラってすごく大事。
なんかこの公式を新井はこれから叩こうとするかのような雰囲気がバレてそうなので、
先にフォローをしておきますと、
この公式自体はめっちゃ大事だと思います。
というか、
「言葉」を因数分解するチカラというのは本当にコンサルタントにとってなくてはならないスキルの一つでして。
例えば「72を目指しましょう！」って言って、
1から順番に1つ1つ足していくのか、
72は3×3×8でできているから3が2つと、8が1つあれば72は再現できる。
これなら後者の方が、現象を再現するチカラが手に入るわけですよね。
「売上2倍だぁ～！」
ではなく、
「客数1.4倍と単価1.4倍とリピート回数1.4倍を実現すれば売上は2倍になるぜ！」
の方が、
何をどうすれば良いのかが分かりやすいので、
これはこれでもちろん大事ですよね、と。
ただね、、、（キタキタ…）
そうは問屋が卸さんよ、と。
例えば美容室で単純に単価を1.4倍にして、
リピート回数が据え置きに出来るか？
というと、
生身のビジネスの話、そんな簡単じゃありません。
やっぱり来店頻度が伸びたりするし、失客のリスクも高まるし、
コトはそう簡単じゃありません。
（逆にニュースレターやメルマガで「好意性」を育み、
『粘着質な顧客との関係性』が築けていると、
一部の顧客がどんどん上位商品を買ってくれたりもしますが…。）
ってゆうか、
すでに知ってる人はたくさんいると思います。
「売上は客数と単価とリピート数なんだな」、って。
ただ、じゃあ、
知ってるからと言って、ちゃんと売上が上がってるのか？
というと必ずしもそうではないのほとんどなのではないでしょうか？
この「ジェイの公式」自体はとても使えるものだと思います。
でも、
もしこの「ジェイの公式」をちゃんとやってて機能していない人がいるのなら、
僕は決定的にここを見直した方が良いんじゃないかな？
と思うことがあります。。。
それが、、、、
「相手を勝たせる」ということ。
ビジネスを通じて、先に相手を勝たせることが、
結局、自分の売上を担保する上で、
一番大事な行為なんじゃないかなぁ、と。
やけに人情くさいこと言い出したなこいつ、とか思いました？笑
サラリーマン辞めて、
なんだかんだ3年経ちますが、
今振り返って、
一番LTVが大きい人（LTV＝ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）って、
付き合い始めの頃に、
とことん見返り関係なしに、丁稚奉公した人だったりするんですよね～。
マーケティングコンサルタントが、
こんな非ロジカルなこと言い出したらマジで終わりだなぁとか思うんですが、
最近の僕のセルフイメージはコンサルタントじゃないので気にしません。
（闘う外部副社長 笑）
ただやっぱよくよく考えて欲しいんですよねー。
あなたのビジネスを本当に穏やかで幸福感を感じながら運営できる顧客数って何人ですか？
中小零細企業で何百人もの新規客が必要になる時点でやっぱり何かがおかしいですよ。
経営者であるあなたとぴったりな価値観の、
超優良顧客が初めに数人いて、
その人たちの人生を、
その人たち以上に真剣に勝たせようと思って、
貢献し、
おつきあいをしてれば、
まぁ、
売上に困るって無いよね。
客数×単価×リピート数。
これも大事だけど、
下手に賢くならずに、
基本として、
相手を勝たせる。
このマインドを忘れずにいたいですね。
ジェイ・あらぶらはむ
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