From：新井翔平
「マーケティングの半分は行動心理学。もう半分は数学（確率論）だ。」
確かこれもケネディだったと思います。
50%は行動心理学。
人の心理や感情や習慣を読み、いかにして売れる導線を設計できるか？
まさしくコピーライティングや、
セールストーク、
営業トークスクリプトなど。
返報性や一貫性、
希少性や社会的証明などの心理トリガーを駆使して、
「買ってもらう」というゴールまで見込み客を導く作業ですね。
これらをフルに活用してもマーケティングは50%というわけです。
もう50%の数学（確率論）。
ナンパをイメージしてもらえればわかるのではないでしょうか？
大阪ミナミのグリコ前に『ひっかけ橋』というところがあります。
東京でいうとどこでしょう？
渋谷センター街？
あそこにたむろする男子達は、たくましくも、
ただひたすら、
通る女の子達に声をかけ続けるわけです。
ただひたすらに。。。
もちろん「注意を引く」ためのフロントトークを工夫したり、
心理誘導のテクニックも、
回数を重ねるほどにどんどん磨かれていくようになるでしょう。
ただまぁ、これなんかは圧倒的に、確率論の世界の話でしょう。。。
私が営業マン時代にやってたテレアポも一緒です。
一日200件とかひたすらかけ続けるわけです。
ちなみに私は数をこなすことがとにかく嫌いだったので、
テレアポを4つの要素に因数分解しました。
(1) コール数
(2) リストの鮮度
(3) トーク力
(4) 追電力
この、(2)と(3)と(4)を強化することで、コール件数が少なくてもアポが取れるように工夫したものです。
その頃からコンサルちっくな考え方を持っていたのでしょうかね。。
脱線しました。
好都合な話、、、
セールスコピーライティングを全く知らなくても、心理トリガーのことや、行動心理学のことが全く分からなくても、適切に『大量行動』をすれば50点までは貰えちゃうわけです。
思いっきりFBに投稿コメントしまくる。。。
メルマガを送りまくる。。。
ブログを書きまくる。。。
ポスティングをしまくる。。。
この「適切に」というのは、せめて
3M（マーケット、メディア、メッセージ）
を大まかにでも良いので最適化して、『大量行動』すれば、、、
という意味ですよ。
マーケティングを学び始めると何故か見落としてしまうこと。
多くの人が見落としてしまう、かなり成約率の高いメディアがあります。
それが、、、
「会うこと」。
「会う」ということは、
不思議なもので、
それだけで既にある程度の「成約率」を持っているメディアです。
たまに、マーケティングを学び始めた治療家の先生の中に、
次回予約をDMで押さえる。
という先生がいます。
嘘みたいな話ですが、本当にあります笑
いや、
その場で押さえましょうよ 笑
「会う」というメディアは、それだけである程度の「成約率」を持っています。
こんなチャンスはありません。
私のメルマガ読者さんの税理士先生は、
顧問契約をDMで売ろうとしていました。
税理士の先生はついつい錯覚してしまいがちなのですが、
「顧問契約」は、士業の世界では普通のことですが、
これはいわゆる、「継続課金型サービス」の部類に入ります。
HuluやNetflixのような、オンライン映像配信サービスのような、毎月定額サービスがそれですよね。
ソフトバンクやドコモやauのような、携帯電話のような、生活必需品レベルのインフラでもない限り、「継続課金型サービス」は、通常、続けることに痛みを覚えるサービスです。
税理士先生は「顧問契約」を軽く考えがちですが、
基本、顧問契約は続けることに痛みを覚えるサービスだという前提を持てば、
どんどん付加価値を考える土台ができますので、
把握しておいて頂ければ良いなと思います。
顧問契約みたいなハードルの高いバックエンド商品を売るのに、DMで済まそうとしたらあきまへん。。。
「会い」ましょう。
「会う」はそれだけである程度の「成約率」を持つメディアです。
というか、基本、高額商品や粗利の高い商品を売る時は、「会わ」んといかんとです。
機会損失の方がデカイです。
岡山の児島という田舎町の、とあるパナソニックショップの話。
街の電器屋さん。
ザ・斜陽産業の筆頭とも言えるビジネスです。
以前の営業コンサルタント時代のクライアントがここにいて、
中国地方のパナソニックショップでダントツの売り上げを誇っておりました。
基本的なビジネスモデルは、、、
「会う」だけ 笑
顧客台帳の老人に毎日「会い」に行き、
「どっか故障ないか～？」
と聞いて、
「お～良いとこに来てくれた～コンセントがー、、、」
みたいな要領で、
何かしら必ず取引を持って来ます。
パナソニックショップにして、介護リフォームも扱えるように業態を変化させて行き、この斜陽産業とど田舎のエリアにして、ダントツの業績を誇っています。
もう一度言います。笑
主なビジネスモデル、、、
会うだけ 笑
「どうすれば会えるのか？」
これを考え続けましょう。
あらい
P.S.
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