神奈川の中小企業向けにホームページ制作、DMやメルマガなどを駆使して6ヶ月以内に売れる仕組みを構築するマーケティングコンサルタント 新井です。
■ マーケティングを学び始めると、割合、早い段階で「USP」に出くわしませんか？
「競合にはない独自のウリ」っぽく翻訳されてます。
ビジネス書などを読むとほとんどの事例で、
ドミノピザの、
「あつあつのピザを30分以内にお届けします。間に合わなければ全額返金。」
が紹介されるのを、あなたも見たことあるのではないでしょうか？
確かに、この当時アメリカのデリバリーピザ業界では、
時間に間に合わず冷めきったビザが届くことが常識だったので、
ドミノピザのUSPは鮮烈な印象を顧客に与え、
大きく売り上げを伸ばす起爆剤になったのでしょう。
ただ、この話のアフターストーリーってご存知ですか？
何かというと、
、、、
■ 1ヶ月後にはライバルもみんな真似をし始めて、
特徴も何も無くなっちゃったんですね。。。汗
そりゃそうですよね。
メッセージを変えただけなら、簡単に追いつける。
2時間でできたUSPは、2時間でパクられる。
もっと言うと僕は、スモールビジネスを運営していく上で、他社との「違い」を見出すことなんてこれからは難しいと思います。
というか、もう難しいですよね。
ぶっちゃけ保険や車や、不動産や、治療院や美容室もそうですけど、
「あそこじゃないとできない技術」
「あの会社じゃなければ手に入らない商品」
なんてものはもはやあまり無いはずです。
よっぽどニッチでトンがったビジネスをしていない限りは、どこもそんなに商品に違いなんてないでしょう。
安易に他との違いを作ろうとして、ライバルと違う切り口を考えても、
ただ単にライバルと違ってるってだけで、
「顧客の満たされていない欲求」に訴求できなければ、
何の意味もありませんしね。
■ じゃどうすればいいんだ？！って話になると、
僕の結論はこうです、、、
(1) フロントでライバルと同じ商品を、ライバルよりも安く売り
(2) バックで高確率で継続する仕組みを作る
一見すると、要するに「安売り」です笑
でも単なる安売りではなく、
安売りに耐えられるだけのビジネスモデルを先に作っちゃうことです。
これの良いところは、ライバルには前半の安売りしか見えないので、
真似されにくいところです。
（むしろ安売りだけ真似して倒れていって欲しい笑）
正直、コピーライティングやマーケティングって素晴らしいノウハウなんですよ。
でも、スモールビジネスオーナーが本業をやりながら、
「ながら」で習得できるスキルでもないんですよね。
それなら、下手くそなコピーでもいい。
下手くそなチラシでもいいからさっさとライバルより安いフロントを作って、
そのあとダッシュで収益化する攻め手を膨大に増やす。
儲かってる人は、ライバルに見えないところでめちゃくちゃ地味なことやりまくってますよね。
結果として社長にマーケティング思考を、最短でインストールできる方法はこれだと思います。
■ そうそう、
もう一つUSPとしてアピールできるものがありました。
それが「売り手の人柄で違いを作る」ってことです。
これは良いですよ〜^^
僕はwebやオンラインの集客よりも、
アナログ、紙媒体を使ったオフラインの集客の方が得意だし好きです。
その中でも一番好きなのが、「ニュースレター」です。
見込み客との絆も深まり、単価も上がってリピート率も上がる最強のメディアがこれです。
上記のようにビジネスモデルをバコっと変える時は、
どうしても強いオファー（いわゆる安売りやクーポン）が必要になります。
信条として安売りをしたくない人ももちろんいますよね。
そんな時に紙媒体のニュースレターがめちゃめちゃ効果を発揮します。
長くなるので、この話はまた今度♪
PS
ビジネスモデルを考える時に、僕はUSPってあまり使わないけど、
セルフイメージを考える時はUSPは大事じゃないかなと思っています。
他と違ってて自分が独自に提供出来る「何か」を売っている自信がないと、
セールスでの成約率も下がると思うので。
あと、無形のコンサルやセラピーを売るときも、
どうしてもお客さんにイメージしてもらはないといけないから、○○専門！とかは大事ですよね、その方が広告費下がるし。
要するに、バランスっちゅうことですね^^
神奈川の中小企業向けにホームページ制作、DMやメルマガなどを駆使して6ヶ月以内に売れる仕組みを構築するマーケティングコンサルタント 新井でしたー。
