人は自分の感じた価値(感情)に対してお金を払う。

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From:新井翔平

 

 

 

先日、

売れてる営業マンや占い師、カウンセラーや政治家には、皆おしなべて「詐欺師の才能」がある。

 

的なことを書きました。

 

「まだ手に入っていないもの」

を、

「さも手に入ったかのように見せる」

力が必要だから。って。

 

 

それからしばらく、その言葉の意味を咀嚼してたんだけど、思ったのが、、、

 

 

 

そこ行くと、世の中って詐欺行為だらけだな 笑、と。

 

 

 

だって、

レストランで隣の人がステーキを食べていた。

ソースをかけるとジュージューいってる。

 

ニンニク、

バター、

かすかな焦げた醤油の香ばしい匂いも漂ってきた。

 

隅っこに見えるあの緑のものは何だ?

グリーンピース?

いやッ、違う、

ワサビじゃねーか、最高かよ、、、

 

 

うまそう。

 

 

メニューの中から同じものを探す。

サーロインステーキ。

2,500円。

 

ちょっと仕事で良いことあったし、

 

今日はこれにしよう。

 

すみませ~ん、、、、

 

 

 

ハイ、カット!

 

 

 

あなたは今、このレストランでの一幕で、

「ステーキを購入する決断」

を下しました。

 

ここで質問です。

 

 

Q:このステーキ、本当に2,500円の価値と等価かそれ以上でしたか?

 

 

正解は、、、

 

 

 

分からない。

 

 

 

残念ながら、分からない。

 

 

このたとえ話とクイズで僕が何を言いたいのかと言うと、、、

 

 

 

経営者は実質的な価値を届けなければお金を頂けないと思う。でも消費者は実質的な価値を買っている訳ではない。

 

 

 

要するに、

2,500円の価値があるから買うのではなく、

2,500円の価値があり「そう」だと感じたから買う。

 

冒頭の、「詐欺師の才能」の話に戻ると、まだ実質的に2,500円の価値を手に入れた訳ではないけれど、

さも2,500円以上の価値がありそうだと感じたから、

あなたはステーキを購入する決断をした。

 

 

これってすなわち、、、

 

 

 

全ての購買活動は、「実質的な価値のやりとり」ではない。「感情的な価値のやりとり」である。

 

 

 

寄付という活動が分かりやすい。

 

1,000円で一口の災害募金があるとする。

 

例えばあなたがそれに1,000円で寄付をする時、

何を手にいれる?

 

 

 

実質的には何も手に入っていない。

 

 

 

でも

「自分はいいことをした」

という感情をその時購入していることになる。

 

 

 

自己啓発の王様、アンソニー・ロビンズ。

 

 

 

彼のセミナーでは受講生は火渡りとかをさせられる。笑(あえて受け身の表現)

 

ぶっちゃけ、実質的な価値ってそこにあるのか?

 

 

多分無い。

 

 

実質的な価値でいけば、

彼がそこで教えるNLPに関するコンテンツが実質的な価値となるのであろう。

 

ただ、

彼と同等のNLPのスキルや説明が上手に出来る人なんて、

多分世界を探せばいっぱいいる。

(ひょっとするとアンソニー以上の人もいるだろう。)

 

 

でも、

セミナーの料金で行けば圧倒的にアンソニーが王様だ。

 

それでもアンソニーに高いお金を出してアンソニーのセミナーを受ける人たちが買っているもの、、、

 

それこそが、

「アンソニーから直接学べる」

という、感情的な価値だ。

 

 

 

生命の8つの躍動

 

 

 

現代広告の心理技術101」という、これはもう強烈な本がある。

 

僕がどんな言葉を使ってオススメをしても、

いずれも陳腐に聞こえてしまうぐらい、

悪魔的に劇薬な本がある。

 

その中で人は、

(1) 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

(2)食べ物、飲み物を味わいたい

(3)恐怖、痛み、危険を免れたい

(4)性的に交わりたい

(5)快適に暮らしたい

(6)他人に勝り、世の中に遅れをとりたくない

(7)愛する人を気遣い、守りたい

(8)社会的に認められたい

この8つの欲求に従って動くと記されている。

 

 

 

逆にあなたが、見込み客のこの8つの欲求にまっすぐにメッセージを届けたら、、、

 

 

 

見込み客は動かざるを得ない。

 

このコンセプトは、知ってるか知ってないか、それだけで圧倒的な差になる。

 

だって、そうでしょ?

 

ダイエットサプリメントを、

「体重を減らしたい」という欲求に向けてメッセージを作るのと、

もっと素敵な異性と「性的に交わりたい」という欲求に向けてメッセージを作るのでは、

メッセージのパワフルさが違う。

 

保険を、

「死んだ時に3000万残したい」という欲求に向けて売るのと、

「愛する人を気遣い、守りたい」という欲求に向けて売るのでは、

欲求のパワフルさのケタが1つも2つも違う。

 

 

この商品は小さい、、、とか

 

大きい、、、とか

 

効果は、、、とか

 

効能は、、、とか。

 

どうだっていい。

 

見込み客にとって、どんな感情をもたらすのか。

 

どんな欲求を刺激するのか。

 

そこにこそ、購買活動をたやすいものにするヒントがある。

 

 

あらい

 

 

 

 

PS:

 

無料相談を始めようと思います。

 

【事例】

・ コンサルタントがたった53,580円のFAX通信コストで60件の反応を獲得して、3か月で200万円の売上
・ 治療院先生が15,600円分のハガキDMで27名の患者を集める
・ 美容室オーナーがオリコミチラシで30日で41人の新規客を集客
・ 生保営業マンが既顧客100人にニュースレターで3件の紹介を獲得

などなど。。。

あまり難しく集客を考えないでください。

ネットを使えないイケナイ、

なんて嘘です。

業者に騙されてるだけです。

まずは手書きのハガキを既存客に出してあげてください。

喜びます。

紙とペンと切手から集客は出来ます。

既存客が喜べば、

勝手に新規は集まります(極論!)。

長くなりそうだから、

詳しくはこちらで、、、

まずは月5名まででお願いします。
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