スターバックスが売っているもの。Part2〜マズローの5段階欲求編〜

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From:新井翔平

 

 

マズローの5段階欲求って知ってます?

①生理的欲求

②安全欲求

③社会的欲求

④承認欲求

⑤自己実現欲求

てな流れで人の欲求は順番を追って満たしたいと思うようになるよ。って話ですよね。

 

この概念を使っても、昨日の記事を説明できるのではないかと思いました。

 

先日、衝撃的な情報に触れました。

 

僕がフォローしてる師匠の記事で、

 

マズローの5段階欲求に従って、商品販売をすることでLTV(ライフタイムバリュー)を最大化させることが出来る。

 

ということが書かれていました。

 

 

新井は読みながら驚きつつも空いた口が塞がらず、同時に笑っちゃうというワケの分からない状態に陥りました。

 

というのも、

それぞれ別ジャンルの概念だと思っていたことを、見事に混ぜ合わせて”言語化”してしまっていたからです。

 

 

”言語化”は、めちゃめちゃ大事です。

 

ほとんどの人は、なんとなく成果を得て、なんとなく失敗を繰り返すので、再現性がありません。

 

漂うように、成り行きに任せて成功できるまで頑張る的な、ある種行き当たりばったりにビジネスをしています。

 

「改善」とは、失敗する方法を”言語化”する作業でもあります。

 

ただ、あなたは逆に、成功した時の成功方法をきちんと”言語化”していますか?

 

集客でもマーケティングでもテスト改善の繰り返しです。

 

失敗から学ぶことも大事ですが、成功した方法をきちんと体系的に理解しておくことも同様に大切です。

 

今日の本題はそこではなく、僕の師匠の楠瀬さん曰く、

「顧客との関係性」には2種類の期間があります。

 

詳しくはこちらをご参照ください。

 

(1)問題解決期間(ネガティブ)

(2)理想の自分実現期間(ポジティブ)

 

この2種類の期間にマズローの5段階欲求をそっくりそのまま当てはめることが出来ちゃいます。

 

(1)問題解決期間(ネガティブ)
①生理的欲求 ②安全欲求

(2)理想の自分実現期間(ポジティブ)
③社会的欲求 ④承認欲求 ⑤自己実現欲求

 

ほとんどのビジネスは問題解決からスタートします。

 

(アパレルとかは例外かも知れませんね。
社会的な所属欲求からスタートするケースも多いです。
でもコンプレックスを改善するアパレルは問題解決からスタートします。)

 

 

問題を解決し終わったら、自己実現に繋がる商品を売らないといけない。

 

 

しかし、「自己実現」とはテーマが本質的過ぎて一朝一夕で満たせるものではありません。

 

そこで継続的に自己実現に至るまで、「社会的欲求(所属欲求)」と「承認欲求」を刺激し続けて、顧客を維持する仕組みをあなたのビジネスで構築する必要があります。

 

スタバがやっていた、「所属欲求」を満たす方法。

 

スタバはほとんど、テレビCMを打ちません。

 

でも、あの緑のロゴの入ったバッグと、カップを持って歩くだけで顧客がすでに十分な広告塔の役割を果たしてくれます。

 

それに顧客にとっても、「緑のカップやバッグを持つ」という行為そのものが、もはや「所属する」ということになっています。

 

 

ドヤリング。

 

 

スターバックスでコーヒーを飲みながらmacでカタカタ作業することをドヤリングと呼ぶそうです。

 

だとすると僕は結構重度のドヤラーです。

 

 

スタバでmacを広げて、これ見よがしに「ドヤ?」する一族に属しているのです。

 

立派な所属欲求を満たす行為です。

 

浅ましい。。。

 

スタバがやっていた、「承認欲求」を満たす方法。

 

自分の頑張りを認めてもらうこと、

励ましてもらうこと、

慰めてもらうこと、

かまってもらうこと、、、etc…

 

 

インターネットやSNSなどを使って、コミュニケーションの手段は増えたように見えて、リアルな「人対人」のぬくもりのあるコミュニケーションが以前よりも格段に減りました。

 

なかなかつかないLINEの「既読」。。。

 

やっとついたらそっけない返事。。。

 

何かを求めて都会に出たけれど、これだけの人がいるのに孤独。。。

 

うるさいと思っていた母の、あのおせっかいさえも懐かしい。。。

 

現代に生きる僕たちは慢性的に承認を求めてしまっているのかも知れません。

 

 

そんな時に、スタバのコーヒーを注文し、受け取ったそのカップに一言、

 

 

「今日もお疲れさまです。」

 

 

#スタバ #キャラメルフラペチーノ #スタバメッセージ

たろさん(@tam_taro_tam)が投稿した写真 –

 

 

なんて、温かい字が手書きで書かれていた日にはもう、、、泣

 

 

 

「私はあなたのことを気にかけていますよ」

 

このメッセージこそ、顧客の承認欲求を満たし、信者化を加速させます。

 

 

 

あなたのビジネスには、

顧客が「所属」することによって優越感を得られるコミュニティを構築していますか?

 

また、定期的に顧客が自己実現に向かって努力する姿勢を「承認」する仕組みはありますか?

 

はっきり言って、この内容はめちゃめちゃレベルが高いです。

 

ほとんどのビジネスでは「集客」に困っているということは、問題解決期間の顧客すら足りていないという状態です。

 

 

でも、

既にいる既存の顧客にコミュニティを提供し、頑張りを承認する仕組みを作ることが、どれほどのインパクトをもたらすかは想像して頂けるのではないでしょうか?

 

 

ぜひチャレンジしてみてください。

 

 

 

PS:

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